In tutte le faccende umane l’esperienza non si costruisce partendo dal singolo elemento, ma dalla sua relazione con l’ambiente circostante. Ne deriva che il significato dipende da come viene percepita la totalità della forma e dello sfondo (o della rappresentazione, per dirla con la Gestalt).
È proprio per effetto di questo contrasto che il tutto risulta sempre maggiore delle singole parti. Ma cos’è il contrasto? Immediatamente, siamo portati ad associarlo alla visione (chiaro e scuro, grande e piccolo, vicino e lontano) o alle sensazioni (dolce e salato, caldo e freddo, fluido e solido), tuttavia anche senza farci molto caso ci esprimiamo spessissimo con questa modalità (inizio e fine, perdere e vincere, perfezione e imperfezione).
I benefici del contrasto nel public speaking
Le persone sono attratte da tutto ciò che si distingue. In un discorso, più le argomentazioni sono distanti tra loro e più il pubblico starà attento (“Ma dove vorrà andare a parare?”), senza dimenticare il vantaggio di riuscire a mettere bene in evidenza l’idea che si vuole sostenere.
1. I concetti pro e quelli contro
L’eterna lotta fra il bene e il male è uno schema piuttosto comune nelle presentazioni e, per molti versi, anche quello più efficace. I binomi sono pressoché infiniti, ma quelli maggiormente utilizzati, specie nelle relazioni aziendali, sono circoscritti a “problemi vs soluzioni”, “svantaggi vs vantaggi”, “rischi vs opportunità”.
2. I punti di vista
Si prende un argomento, ad esempio il trasporto pubblico, e lo si inquadra analizzando due o più interessi contrastanti: quelli dei pendolari, degli studenti, dei turisti. Lo stesso ragionamento può essere adattato a una miriade di situazioni: ampliamento aziendale (progettazione, impatto ambientale, business), mensa scolastica (studenti, genitori, docenti e non docenti), blocco del traffico (residenti, attività commerciali, inquinamento).
Il relatore che dedica tempo a sviscerare queste prospettive appare agli occhi della platea oggettivo, completo, equilibrato.
3. Le parole distanti
“Le attuali tecniche di vendita ignorano completamente il secondo principio della termodinamica” è una frase che “avvicina” due parole normalmente utilizzate in contesti indipendenti (vendita e termodinamica).
In questo caso, l’abilità del relatore sta nell’evocare l’apparente contrasto per stabilire inediti spunti di riflessione.
4. Lo scenario che non ti aspetti
L’inserimento di oggetti incongrui all’interno di paesaggi di senso consolidati innesca una brusca trasformazione delle convinzioni. Immaginiamo il classico “quadretto” della famiglia felice (stile Dove c’è Barilla c’è casa) dove ad un certo punto viene portata in tavola una caraffa di acqua sporca e putrida. Immediatamente, per contrasto, il pensiero va ai 2 miliardi di persone che non dispongono di acqua potabile.
5. Il tono di voce
Almeno una volta, tutti abbiamo assistito a presentazioni lette dal relatore, dal primo all’ultimo foglio, con lo stesso tono di voce. Una noia mortale.
Una voce contrastata con variazioni di volume, velocità e musicalità porta subito l’attenzione del pubblico sui passaggi focali dell’intervento. Le modulazioni del parlato hanno lo stesso effetto di un evidenziatore giallo passato su alcune parole scritte su una pagina.
6. Le mani sono una macchina a contrasto
Mentre parliamo le mani seguono autonomamente il dispiegarsi del discorso. Senza che ne abbiamo coscienza, succede che alcuni “intercalari” gestuali si ripetano costantemente (un caso tipico è quello di toccarsi il naso prima di rispondere a una domanda) determinando una perdita dell’efficacia comunicativa.
Tuttavia, uno studio attento sulle modalità contrastanti dei gesti ha il potere di materializzare le parole. È il caso della linea del tempo (la mano sinistra per il passato, la destra per il futuro), delle dimensioni (pollice e indice per definire qualcosa di piccolo), delle disponibilità (palmi aperti verso la platea in contrasto con i pugni chiusi).
7. Il corpo racconta
Il leggio andrebbe bandito per decreto da tutte le sale adibite alle conferenze. Ad ogni modo, la sua (inossidabile) presenza può essere colta anche in termini positivi. Come? Se tutti gli altri oratori parlano impalati come aringhe dietro a quella specie di bigoncio, possiamo già marcare una netta differenza standone alla larga. Vale a dire, ci posizioniamo davanti alla prima fila facendo vedere tutta la nostra figura che, come sappiamo, è una straordinaria superficie comunicativa.
Prima ancora di aver pronunciato una parola, diventiamo l’elemento di contrasto che il pubblico non dimenticherà facilmente.
8. Sorridere, piangere, sorridere
Una presentazione che tratta emotivamente tutto allo stesso modo (gioia, dolore, umorismo) è una roba piatta che potrebbe fare anche un automa.
Invece, trasmettere stati d’animo contrastanti ci connette con quelli delle persone che ci stanno ascoltando. Tutto ciò crea un ritmo, per l’appunto emozionante, che attrae e stimola l’attenzione.
Far ridere e immediatamente dopo far venire il magone, per poi finire con un sorriso. Questa è la cadenza di una presentazione che lascerà nel pubblico il nostro ricordo. Per molto tempo.
