Come scaldare una presentazione, 7 modi per riuscirci

Per quanto possiamo essere dei fenomeni nella nostra materia, durante una presentazione trovare il modo giusto per coinvolgere il pubblico è sempre difficile, ma ancora più complicato è riuscire a motivare le persone affinché facciano le azioni da noi desiderate.

Di solito, questo avviene per due motivi:

  • il pubblico non sa bene cosa fare perché ha difficoltà a capire dove noi vogliamo “andare a parare”;
  • il pubblico perde interesse perché nella nostra presentazione manca un punto cardine, ovvero uno scopo.

È una situazione molto scoraggiante quella in cui ci accorgiamo che “tutta la nostra sapienza” non sortisce sul pubblico alcuna reazione.

Date per scontate tutte le tecniche per rendere una presentazione il più efficace possibile, dalla qualità delle slide al ritmo dell’eloquio, come è possibile “scaldare” la platea e determinare un clima coinvolgente?

1) Il principio di reciprocità

Uno scambio simbolico di doni aumenta il senso di fiducia. Quando ci viene offerto qualcosa (il valore dell’oggetto non ha nessuna importanza) ci sentiamo in obbligo di ricambiare. È proprio questa situazione di indebitamento che ci renderà maggiormente predisposti a soddisfare le richieste successive del donatore.
Per esempio, se all’inizio della presentazione forniamo il codice regalo per scaricare il nostro libro digitale, il pubblico sarà maggiormente propenso a fornirci la mail, a compilare un modulo, a interagire tutte le volte che verrà sollecitato a farlo.

I doni, credi a me, conquistano uomini e dei. (Publio Ovidio Nasone) Condividi il Tweet

2) Il riconoscimento sociale

Siamo tutti estremamente influenzabili. In particolare, avvertiamo un senso di attrazione rispetto alle decisioni già prese da altri. L’effetto aumenta se si tratta di persone inserite nella nostra rete sociale o appartenenti a quella schiera di leader verso cui nutriamo il massimo rispetto.
Senza ovviamente esagerare, le citazioni di recensioni, testimonianze e approvazioni riferite al nostro lavoro, determinano un clima di positività.
Il meccanismo è più o meno questo: “Se questo lavoro è stato già apprezzato da chi stimo (una persona, un’istituzione, un’organizzazione), non posso non ammirarlo anch’io”.

Ogni colore che noi vediamo nasce dall'influenza del suo vicino. (Claude Monet) Condividi il Tweet

3) L’impegno determina la coerenza

La chiave strategica della call to action è tutta qui. Se all’inizio della presentazione diciamo ai partecipanti che al termine del talk riusciranno a fare in totale autonomia ciò che adesso pare loro impossibile (scrivere in maniera persuasiva, vendere di più, personalizzare un CSS), sarà più facile ottenere la giusta attenzione anche nei passaggi più complicati. È il comune impegno, del relatore e dei discenti, a onorare il raggiungimento dell’obiettivo.
Aggiustando la misura di volta in volta, è sempre possibile creare una call to action effettiva, possibile, emozionante.

Preferisco l'insuccesso al disimpegno. (Seneca) Condividi il Tweet

4) Ci piace quello che piace agli altri

L’abbiamo sperimentato in una miriade di occasioni: quello che piace a tutti, alla più o meno lunga, finisce per essere desiderato anche da noi. Per dirla in un altro modo, è più facile che entriamo in un ristorante con quasi tutti i tavoli pieni, invece che in uno assolutamente vuoto.
Quindi, prima di spiattellare quanto siamo bravi a fare questo o quello, guadagniamo credibilità con un tono colloquiale, sorridendo con gli occhi, raccontando una storia personale che vada a toccare punti in comune con molti dei partecipanti.
Non siamo degli indovini (ci mancherebbe!), tuttavia ci sono argomenti in cui la maggioranza dei presenti non fatica a riconoscersi: i figli, il lavoro, l’amore per gli animali.

È del tutto legittimo un termine tecnico come “affinità elettive”. (Johann Wolfgang Goethe) Condividi il Tweet

5) L’autorevolezza

Siccome le persone (noi compresi) sono piuttosto inclini a obbedire all’autorità, anche quando viene chiesto loro di prodigarsi in faccende discutibili, una volta scaldato l’ambiente è necessario incrementare il tasso di credibilità citando le esperienze pertinenti all’oggetto della presentazione.
Dal momento che per l’oste il suo vino è sempre il più buono di tutti, i risultati migliori si ottengono quando si viene presentati da qualcuno, a sua volta autorevole.

Dire a qualcuno di fare qualcosa non significa essere un leader. (Wolf J. Rinke) Condividi il Tweet

6) La scarsità aguzza l’attenzione

Ogni qualvolta percepiamo la carenza di qualcosa, ci viene istintivo innescare l’effetto domanda di quella stessa cosa.
Senza scivolare nell’inganno, è possibile calamitare l’attenzione del pubblico dicendo che al termine della presentazione saranno disponibili alcune copie gratuite del libro e verranno distribuite a cominciare da chi risponderà correttamente al test finale. In sostanza, la scarsità influenza positivamente il pubblico e lo stimola a raggiungere l’obiettivo richiesto.

La mancanza di qualcosa è una presenza molto forte. Condividi il Tweet

7) Esempi, esempi e ancora esempi

Oggettivamente, a volte ci sono presentazioni talmente tecniche che non è affatto facile mantenere un buon livello di attenzione del pubblico. In questi casi, nei passaggi più complessi è sempre consigliabile utilizzare delle metafore, magari facendo riferimento a episodi quotidiani noti a tutti.
Sono io il primo a dire che per fare ciò occorre tempo e sudore, ma ne vale davvero la pena. Quando ci accorgiamo che lo stiamo perdendo (il pubblico, intendo), attiviamo la defibrillazione con un bel “per esempio…”. Non dimentichiamocene se vogliamo far scampare le persone che abbiamo davanti da una prematura morte per noia.

L'esempio non è la cosa che influisce di più sugli altri: è l'unica cosa. (Albert Schweitzer) Condividi il Tweet

Photo by beeki

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