La differenza tra convincere e persuadere è apparentemente sottile, ma sul piano degli effetti conseguenti le implicazioni cambiano completamente gli scenari.
Da un lato, l’atto di convincere, attraverso il confronto, mette a dura prova le idee in cui si crede. Lo scopo è quello di arrivare, grazie alla logica, al ragionamento e alla presentazione di fatti, a una sostanziale visione condivisa e consapevole.
Dall’altro lato, la persuasione influenza i sentimenti degli individui, con l’unico obiettivo di farli agire in una determinata direzione. In sostanza, in questo caso, non si tratta solo di “far cambiare idea” a qualcuno, ma di manipolare emotivamente, con l’inganno, i suoi comportamenti.
“Devi credermi, l’ho letto su Facebook”, che è il moderno “l’ha detto la televisione”, non annebbia solo le menti più deboli, ma anche quelle di coloro (noi compresi) che si ritengono non influenzabili in quanto “pensatori indipendenti” (il famoso “ragiono con la mia testa”, sic!).
In una certa misura, Hannah Arendt aveva già colto la cifra della turbolenta deriva del nostro tempo: “Oggi è raro incontrare persone che credano di possedere la verità; ci confrontiamo invece costantemente con quelli che sono sicuri di avere ragione.” (Antologia. Pensiero, azione e critica nell’epoca dei totalitarismi, 2006).
Se il convincimento può fare perno solo sulla logica, la persuasione ha a disposizione un consistente arsenale (è il caso di dirlo) di tecniche. Infatti, non è un caso che condivida con la propaganda parecchi obiettivi comuni.
Per questo, sarebbe ingenuo sostenere che, siccome non viviamo più al tempo dei totalitarismi, la manipolazione delle menti non sia oggi possibile poiché è cresciuto il tasso di scolarizzazione e, quindi, di conoscenze. Un esempio a smentita è rappresentato dall’incetta di “mi piace”, commenti e condivisioni che incassa quotidianamente la miriade di fakenews bizzarre sui social media (“Il 27 agosto Marte sarà visibile a occhio nudo, e sarà grande come la Luna”, credo che vi dica qualcosa).
Derubricare queste “propagazioni informative” come del semplice folklore è molto pericoloso, perché di base c’è sempre il pregiudizio cognitivo. E quando si arriva a credere al “piattismo terrestre” si spalanca la strada agli errori logici, alla manomissione del significato delle parole, al tradimento della realtà.
Il potere della paura
La paura è una delle leve più potenti della motivazione. Creare ad arte una percezione negativa di un prodotto, di una persona e, addirittura, di un’idea, impedisce di prendere delle decisioni informate.
Per natura, tutti noi avversiamo la perdita. Tanto che se dovessimo trovare, per puro caso, due banconote da 50 euro, ma nella concitazione “dell’intascamento” ne smarrissimo una, il nostro rammarico per quest’ultima supererebbe di molto la felicità per quella che ci è rimasta.
Pensiamoci la prossima volta che qualcuno ci propina l’assicurazione per il frigorifero perché si potrebbe rompere e far andare a male la costosissima confezione di caviale di storione albino iraniano che nemmeno sappiamo cos’è.
Il potere della vaghezza
Raramente ci chiediamo l’effettivo fondamento di talune parole collocate in determinati contesti, specie in quelli pubblicitari. È l’abbagliante scintillio di espressioni come “futuro”, “felicità”, “libertà” che, senza alcuna prova a sostegno, ci persuadono a comprare uno shampoo, un dentifricio, un divano.
Il potere del contagio
Un fenomeno paragonabile all’avvelenamento dei pozzi si verifica continuamente sulle piattaforme sociali. Una sorta di euristica del contagio ci porta a discutere le persone prima ancora che esse esprimano le loro idee. Come dire, se la fonte dell’informazione è ritenuta contaminata, scatta in automatico la totale sfiducia nel messaggio, anche se si tratta di una ricetta di cucina.
Il potere dell’idrante
Il getto continuo, potente e violento di narrazioni false, bugie assolute, “verità” inverosimili, demolisce il confine fra finzione e realtà. Con i recenti progressi nel campo delle intelligenze artificiali, ormai classificate come delle commodity ordinarie, seminare confusione, angoscia e sfiducia su Tizio e su Caio è diventato un gioco da ragazzi. E, come si sa, la saturazione porta la mente ad accettare praticamente qualsiasi cosa.
Tentare una conclusione
Ovviamente, ognuno farà ricorso alla sua personalissima strategia di autodifesa, tuttavia per coloro che sono alla ricerca di un buon metodo per non farsi fagocitare dal mostro della mistificazione, potrebbe essere utile tenere conto che:
- le tecniche di persuasione funzionano su tutti, anche su di noi;
- la paranoia di venire manipolati è essa stessa una forma di sofisticato imbroglio;
- è sempre meglio dare una seconda occhiata, ma anche una terza… e già che ci siamo anche una quarta.
Foto di Ralph (Ravi) Kayden
