Convincere il cliente al primo colpo

La prima impressione è quella che conta. Quante volte l’abbiamo sentito dire? Tantissime e spesso anche con l’avvallo dell’esperienza personale. Infatti, in più di un’occasione abbiamo provato la sensazione del “disallineamento” con un venditore che “a pelle” non ci convinceva.

È sufficiente una manciata di secondi e zac!, mai e poi mai compreremo qualcosa da chi percepiamo distante dal nostro sentire.

Il tempo è davvero breve e nessuno è disposto a buttare i propri soldi se non è convinto o, meglio, se non è stato persuaso a farlo. Dall’altra parte, quella del venditore, occorre aver presente che:

• il cliente raramente sa quello vuole, quindi ha bisogno di iniezioni di fiducia per convincersi che sta facendo la scelta migliore;
• il cliente non accetta caramelle dagli sconosciuti. Se non viene stimolata la sua “golosità” il risultato sarà una lunga teoria di “no”.

Il desiderio è la leva della persuasione. I venditori non possono costringere i clienti a compiere un’azione che non vogliono fare. Quelli che ci riescono giocano sull’inganno della prevaricazione, ma non riusciranno mai a fidelizzare i propri compratori. È questa la vendita one shot dove perdono tutti: il venditore che non crea un rapporto fiduciario con il cliente, e il cliente stesso che si guarderà bene dal comprare nuovamente da lui.

Alla fine, la vendita si risolve sempre nella soluzione di un problema (manifesto, latente, inespresso) che ha il cliente. Non è mai finalizzata a soddisfare il personalissimo punto di vista (esclusivo e immediato) di chi vende.

Nessuno compra oggetti o servizi, tutti siamo alla ricerca di soluzioni. La soddisfazione nasce prima ancora di poter apprezzare materialmente il risultato, perché un bravo (lungimirante?) venditore è stato in grado di “fare squadra” con noi che compriamo.

Fra le tante tecniche, ce ne sono almeno sei che non dovrebbero mai essere eluse dai bravi venditori. Ovvero, quelli che investono sul loro futuro professionale.

Urgenza

Il tempo è sempre poco. Da qui la necessità di dare soddisfazione a un bisogno in tempi rapidi.

Quando si rompe un rubinetto non si trova mai un idraulico.

Unicità

Nessuno inventa più la ruota. Tuttavia, è possibile dare caratteri di concretezza a soluzioni che erano sotto gli occhi di tutti, ma che nessuno fino a quel momento aveva realizzato.

In un’unica applicazione abbiamo aggregato tutti gli idraulici della zona.

Utilità

Dal servizio tradizionale a una nuova efficienza del servizio stesso.

L’applicazione chiama automaticamente tutti gli idraulici in zona, fino a quando non ne trova uno disponibile.

Ultra-specificità

Andare oltre l’annuncio. La dimostrazione è pratica e verificabile.

L’applicazione è geolocalizzata. In questo modo, i tempi di intervento sul posto sono nell’ordine di 15/20 minuti”.

Usabilità

Fare una cosa e farla bene. La facilità di utilizzo è sempre una carta vincente.

Non occorre fare altro che lanciare l’applicazione sul proprio smartphone. Si verrà avvertiti quando un idraulico si renderà disponibile a effettuare l’intervento.

Unanimità

Le prove indiscutibili circa l’efficacia dell’applicazione: statistica dei tempi di intervento, maggiori profitti per la rete degli aderenti al servizio, case history.

L’applicazione di pronto intervento idraulico più scaricata al mondo.

Non è un caso che tutte queste tecniche comincino con la stessa vocale, la U. L’ispirazione di partenza deriva dalla principale caratteristica che dovrebbe possedere qualsiasi venditore: l’umanizzazione delle relazioni, ancorché di natura professionale.

Un’applicazione, come nel caso degli esempi appena fatti, è sicuramente un concentrato di tecnologia. Ma il suo successo lo decreta il customer care nella misura in cui è in grado di creare conversazioni, dialoghi, soluzioni.

Per chi se lo fosse scordato, nel vortice dell’automazione estrema (“Facciamo fare tutto al computer”) la differenza la fa ancora l’uomo, anche quando si mette i panni del venditore: più high tech corrisponde inevitabilmente a più high touch.