Non fai un discorso, racconti una storia

Statuine di Biancaneve

Il parlare in pubblico viene sistematicamente confuso con il “preparare un discorso”. Vale a dire, mettere in fila una manciata di concetti (nella migliore delle ipotesi) e leggerli (nella peggiore delle ipotesi) senza la benché minima cognizione di comunicazione. Così facendo si passa dallo scopo principale di qualsiasi presentazione, cioè convincere, alla situazione in cui sono sufficienti pochi minuti per perdere l’attenzione del pubblico, completamente sopraffatto dalla noia.

Per quanto possa sembrare assurdo, a fare la differenza non sono le cose che diciamo, ma come le diciamo. Tutte le persone, e quelle sedute nella platea di una conferenza non fanno eccezione, amano gli eroi, i viaggi, i colpi di scena e una relativa tensione emotiva. In una parola, gli esseri umani sono cablati per appassionarsi alle storie. Una narrazione ben strutturata è la via maestra per catturare la testa e il cuore del pubblico.

La storia è un racconto che sopravvive a sé stesso. Trova continuità nelle esperienze individuali e si sedimenta nella memoria di chi l’ascolta, dando vita a nuovi sentieri cognitivi.

La narrazione del mito

Il viaggio dell’eroe è l’impianto archetipico che si ritrova in numerosi racconti popolari, dai miti alle fiabe. La struttura è semplice: l’eroe affronta il mondo in un viaggio dai molti contorni sconosciuti, carico di insidie e di esami dall’esito incerto. In conclusione, c’è sempre la prova più difficile che, una volta superata, premia l’avventuroso eroe con la meritata ricompensa.

Tecnicamente, i contenuti della presentazione portano il pubblico ad affrontare un vero e proprio viaggio, fra rischi, saggezze e soluzioni.

Scalare la montagna

C’è la vetta da raggiungere e ci sono una miriade di sfide in ordine crescente di difficoltà. Alti e bassi, come negli episodi delle serie televisive.

La descrizione della scena iniziale ha lo scopo di costruire la tensione verso una conclusione che potrebbe anche non contemplare un lieto fine. La cosa importante è insita nel come il protagonista-narratore ha affrontato “in prima persona” le avversità. L’attenzione del pubblico è tutta sulle spalle della descrizione verosimile fatta dal presentatore.

Raccontare una storia per strati

Il fulcro della storia (in qualche caso la cosiddetta morale) si posiziona al centro e da lì si sviluppano le narrazioni accessorie, funzionali per spiegare l’idea principale. Molto efficaci sono le analogie con altre situazioni simili e, di converso, con le metafore prese dalla vita quotidiana che hanno lo scopo di diradare la nebbia attorno alla soluzione prospettata.

Quello che potrebbe essere

Viene descritto enfaticamente un problema attuale (nella società, nelle aziende, nella vita di ciascuno di noi) alimentando nel pubblico un desiderio di cambiamento. In questo modo, si crea una forte aspettativa che genera nelle persone il bisogno di agire.

Svelare il finale

Il racconto inizia con l’approdo conclusivo (“Un anno fa lavoravo saltuariamente, oggi guadagno 15mila euro al mese”) e di seguito si aggiunge, pezzo dopo pezzo, la spiegazione di come si è arrivati a quel risultato. L’attenzione è assicurata. La bravura del presentatore consiste nel miscelare sapientemente le varie tappe per mantenere alto nel pubblico il desiderio di scoprire il momento cruciale della storia.

Idee convergenti

Storie differenti si riuniscono per dare vita a una sola grande idea. Si narra, è il caso di dirlo, che fra Larry Page e Sergey Brin non fu proprio “amore a prima vista”. Avevano entrambi grandi intuizioni, ma distanti fra loro. Fatto sta che la coincidenza di lavorare insieme nello stesso programma di dottorato si rivelò come il punto di convergenza dal quale nacque Google.

La falsa partenza, la rivalutazione, l’innovazione

La tecnica si basa tutta sullo sbaragliamento delle aspettative del pubblico. Il racconto evidenzia immediatamente un prevedibile fallimento (la falsa partenza), dopodiché si ricomincia daccapo con una nuova storia che fa tesoro dell’insuccesso (la rivalutazione) per cogliere il valore dell’esperienza (l’innovazione).

E se fosse una margherita?

Più storie (i petali), anche molto diverse fra loro, convergono verso un unico messaggio. Le interconnessioni fra i vari racconti diventano via via sempre più evidenti, anche se a un primo sguardo i singoli scenari appaiono del tutto indipendenti.

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Non fai un discorso, racconti una storia
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In un discorso pubblico la efficacia della comunicazione non risiede nelle cose che si dicono, ma come si dicono.
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