Presentazione in pubblico è per molti sinonimo di notti insonni, ansia da prestazione (ops, presentazione), litri di sudore freddo. Non facciamo i fenomeni, all’inizio della nostra carriera di oratori abbiamo tutti “assaggiato” queste spiacevolissime sensazioni.
D’accordo, sappiamo cosa dire e come esporre la nostra materia, ma il pubblico resta sempre una variabile estremamente difficile da inquadrare. Spesso, non conosciamo la composizione della platea (Persone esperte? Professionisti concorrenti? Disturbatori seriali?) e ciò, inutile negarlo, ci mette in apprensione. È questo allora il momento di tirare fuori l’asso dalla manica: la persuasione.
[bctt tweet=”Se vuoi convincere qualcuno a fare una cosa, fagli sospettare che non è in grado di farla.” username=”giowile”]
Le parole sono importanti
Ci sono parole che ci emozionano e altre che ci lasciano del tutto indifferenti. Ovviamente, nelle nostre presentazioni dobbiamo scegliere le prime, anche perché saranno le sole che il pubblico ricorderà.
Quali sono queste parole magiche?
- Passiamo dall’io al voi. In questo modo l’accento si sposta sul pubblico e facciamo sentire quest’ultimo il vero soggetto della nostra presentazione. Nel caso di platee ristrette (quattro o cinque persone) possiamo indicare direttamente i nomi dei partecipanti, senza tuttavia esagerare perché il rischio è sempre quello di apparire troppo zuccherosi e stucchevoli.
- La libertà non ha prezzo. Lasciamo al pubblico la libertà di scegliere. Ciò si traduce in piccoli espedienti che fanno aumentare la nostra assertività (“Interrompetemi tutte le volte che volete”) e, nel contempo, dimostriamo attenzione verso le persone che abbiamo di fronte.
- Chiudere l’anello. Perché è in assoluto una delle parole più persuasive. Il motivo risiede nel fatto che ogni domanda presuppone una risposta secondo lo schema della chiusura dell’anello. Gli esseri umani, posti di fronte a un enigma o, più semplicemente, a una questione indefinita, tendono a ricercare un ordine. Detto in altro modo, hanno bisogno di incasellare una soluzione plausibile, indipendentemente dal suo tasso di veridicità.
- Tutto subito. Riusciamo a dominare la natura, ma non il tempo. Ci sfugge il controllo di questa ambigua entità, in perenne equilibrio fra infinità e scarsità. È questo il motivo per cui le parole che convergono verso sequenze di urgenza (“immediatamente”, “ora”, adesso”) rendono maggiormente ficcanti le nostre argomentazioni.
Veniamo alle mani
Sappiamo dell’importanza della comunicazione non verbale e di quanto incida sulla credibilità delle cose che diciamo. Tuttavia, non tutti i gesti sono equivalenti e sortiscono il medesimo effetto. Per esempio, i palmi delle mani rivolti verso il pubblico ci rendono più simpatici e convincenti. Al contrario, i palmi orientati verso il basso vengono percepiti dalle persone come una minaccia con annesso tentativo di sottomissione.
In definitiva, i palmi delle mani attivano un collegamento con la parte più antica del cervello (quello rettiliano) e a livello inconscio ci fanno stabilire quanto ci possiamo fidare di colui che parla.
Abbiamo cinque sensi, usiamoli!
La musica ci insegue ovunque: nei bagni pubblici, in ascensore, nelle sale di attesa. Non sono un fautore delle colonne sonore che sottolineano ogni istante della nostra vita (lasciateci almeno in pace nel momento del bisogno!), ciò nonostante sono dell’idea che una musica piacevole possa sortire l’effetto di predisporre il pubblico a una maggiore rilassatezza mentre attende il nostro intervento.
Sugli stessi principi si basano le risposte fisiologiche ai colori. Senza entrare nel merito di una trattazione esaustiva, è acclarata l’influenza che hanno determinate tonalità cromatiche sugli stati d’animo e i conseguenti comportamenti.
In definitiva, più sensi sollecitiamo, più ci facciamo ricordare.
Realtà e immaginazione
In questo preciso istante posso provocare un senso di fastidio evocando lo stridore del coltello che passa sul piatto o lo sfregamento delle unghie sulla lavagna. Reagiamo con una sensazione di sgradevolezza fisica a un contesto in cui realmente non ci sono né il coltello, né il piatto e tanto meno la lavagna. Solo con le parole sono stato in grado di evocare immagini vivide e “presenti”.
Tutte le volte che riusciamo a far immaginare un’esperienza (per esempio, il beneficio derivante dal prodotto che stiamo presentando) attiriamo mentalmente il pubblico su qualcosa di “tangibile”.
A questo punto, l’eventualità che il vantaggio immaginato (il beneficio indotto dal prodotto) possa non concretizzarsi, determina un’avvertibile perdita emotiva.
[bctt tweet=”Un brutto sogno può bastare a persuaderci di non essere, dopotutto, troppo sfortunati. (Michel Simon)” username=”giowile”]
Stabiliamo un contatto
Parlare imbronciati, con le braccia conserte e lo sguardo fisso verso il basso non stimola nel pubblico nessuna relazione di accondiscendenza. Lo capisce anche un bambino, molto meno il folto esercito di presentatori che si pongono al cospetto della platea in questa maniera.
Una presentazione in pubblico non è un monologo, ma una vera e propria forma di cooperazione fra l’oratore e le persone del pubblico.
“Scaldare” il pubblico significa essere effettivamente interessati a stabilire un dialogo con esso. A questo proposito, non dimentichiamoci mai di intercalare con un sorriso autentico i passaggi fondamentali del nostro intervento.
La presentazione in pubblico è in definitiva una storia
Se analizziamo a fondo le presentazioni del TED ci rendiamo ben presto conto che quasi il 70% di queste si basano su delle storie (di persone, di fatti, di esperienze). Insomma, è la dimostrazione che la logica da sola non regge.
Non importa che la storia sia una grande storia, tuttavia è fondamentale la capacità di raccontarla facendo largo uso di suspense, di immagini emozionali e di metafore prese dal quotidiano in cui tutti si riconoscono.
