Persuasione, chi è costei? Per farla semplice, si potrebbe dire che è alla base di qualsiasi tipo di comunicazione. Quando convinciamo qualcuno (o ci facciamo convincere) circa la bontà di un prodotto o, più semplicemente, “vendiamo” un’idea, un’opinione, un punto di vista, ecco la persuasione. In altri termini, è il meccanismo comportamentale che tutti mettiamo in atto allo scopo di raggiungere un obiettivo.
In particolare, con la migrazione del marketing nel mondo online, domande come “perché la gente compra” o perché le persone cliccano su un banner anziché su un altro, sono diventate un vero e proprio oggetto di studio. È solo una questione di SEO e di parole chiave? Con ogni probabilità, no. Ci deve essere per forza qualcos’altro, intrinseco alla nostra natura di esseri umani.
[bctt tweet=”Non bisogna far violenza alla natura, ma persuaderla. (Epicuro)” username=”giowile”]
Siamo emotivi, non siamo razionali
Il modo più efficace per trasmettere le emozioni passa attraverso le espressioni facciali. L’intensità comunicativa di un volto rappresenta una sorta di linguaggio universale che viene elaborato istantaneamente. In maniera molto più veloce di qualsiasi parola scritta.
Va da sé che l’immagine di una faccia è di gran lunga più attraente di un banner inanimato e senza alcuna personalità.
[bctt tweet=”Un’opinione può avere origini emotive, mistiche o razionali. Quella razionale è la più rara. (G. Le Bon)” username=”giowile”]
Vediamo la persuasione dei colori
La psicologia dei colori non è certo una cosa nuova, ma non sempre viene opportunamente considerata.
Sta di fatto che il linguaggio dei colori è neurologicamente innato. Per dirne una, il colore rosso si porta appresso significati atavici: dall’attrazione esercitata dai frutti fra il fogliame verde al pericolo rappresentato dalle livree degli animali velenosi.
Se il rosso è un colore, per così dire, “attenzionale”, il blu ha caratteristiche che evocano la fiducia, l’affidabilità, la calma. La mescolanza di queste due cromie determina stati d’animo che si equilibrano. Da un lato, la “violenta” cattura dell’attenzione da parte del rosso, dall’altro il tono amichevole del blu.
Siamo dei matematici irrazionali
Sappiamo benissimo che un centesimo non ci cambia la vita. Allora perché i supermercati continuano a propinarci i vari € 99,99 in luogo del più rotondo € 100,00?
In particolare, nei prezzi siamo portati ad attribuire maggiore significato (e quindi importanza) alla cifra posta più a sinistra. Per questo motivo, veniamo più attratti dalla differenza di prezzo fra € 100,00 e € 99,99 in luogo di quella (più sostanziale) fra € 99,99 e € 99,49.
Ad ogni buon conto, va aggiunta anche una nostra innata inclinazione a tenere più in considerazione i numeri dispari, probabilmente per la predisposizione mentale a considerarli più “naturali”. “9 incredibili modi per vendere di più” ci appaga (e convince) maggiormente di “10 incredibili modi per vendere di più”. In un certo senso, la prima frase “suona” come più vera.
[bctt tweet=”Avere genio significa partecipare all’irrazionalità del cosmo. (Hugo von Hofmannsthal)” username=”giowile”]
Adesso o mai più
La tecnologia è diventata un’estensione della nostra superficie di comunicazione corporea, ma nonostante ciò obbediamo ancora a istinti primordiali. Come se vivessimo nella notte dei tempi, la nostra rete neuronale è stabilmente cablata su due reazioni alternative: lottare o scappare.
Detto in altri termini, le nostre risposte sono quasi sempre impulsive. Ancora oggi, la vita relazionale ci mette di fronte a decisioni da prendere in tempi rapidi, istantanei, istintivi.
Qui c’è tutta la persuasione di una parola come “adesso” (“Compra adesso”, “Il momento è adesso, domani sarà troppo tardi”, “Inizia adesso”).
Il principio di scarsità
L’impulso decisionale che ci fa scegliere fra la lotta e la fuga, propaga il medesimo senso di urgenza anche in ambiti in cui entra in gioco la scarsità. La miriade di cartelli con su scritto “Ultimo giorno” o i vari banner che ci avvertono che sono rimasti solo 5 pezzi, hanno un potere enorme sul nostro desiderio di non farci scappare l’occasione. Vogliamo qualcosa perché è scarsa, spesso al di là del reale bisogno che abbiamo di quella stessa cosa.
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